02:01
+7 C°
Пробки:   0
$
63.8272
70.6695

Ложное и истинное возражение «дорого»

6 мая 2019 года
1896
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами. 

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».  

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»  
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.  

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем на «вшивость» с помощью приема «отговорить от продажи»).  

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.  
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»  

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?  

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.  

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.  

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.  

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.  

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.  
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию?  Что включает в себя ваша услуга?»  

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.  

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).  

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»  

Елена Великая 

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
Силуанов спрогнозировал рост экономики России
16 сентября 2019
489
Правительство России реализует план по повышению ВВП. Глава Минфина Антон Силуанов верит в успех проводимой работы и прогнозирует рост экономики. «Многие люди задаются вопросом, почему в стране
«Комацу» выйдет на новый уровень производства в Ярославской области
14 сентября 2019
823
Японский завод «Комацу» выйдет на новый уровень производства в Ярославской области. Губернатор Дмитрий Миронов обсудил перспективы сотрудничества с гендиректором Казуши Хосоя. «Я зн
Ярославские бизнесмены на 20% нарастили кредитный портфель
31 августа 2019
1796
Ярославские бизнесмены за год нарастили кредитный портфель на 20%. В перечень при подведении итогов вошли фирмы и индивидуальные предприниматели. Сведения предоставил Банк России. Согласно результата
Медведев назвал недостаточной долю малого бизнеса в экономике России
30 августа 2019
1854
В России в экономике доля малого бизнеса недостаточная, хотя доля государства находится на высоком уровне. Соответствующее заявление премьер-министр Дмитрий Медведев сделал на отчетном заседании ФАС о
В Ярославской области электронный магазин закупок помог сэкономить 35 млн рублей
28 августа 2019
1783
В Ярославской области электронный магазин закупок малого объема помог сэкономить 35 млн рублей. За три года работы сервис привлек 2600 поставщиков, отреагировавших на заявки на 400 млн рублей. Зампре

Последние новости

Смотреть все
В Рыбинске отремонтировали детсад №54
17 сентября 2019
216
Закончен ремонт детского сада №54 в Рыбинске. С понедельника он вновь принимает детей. Расположенное на улице Кулибина дошкольное учреждение не работало с середины весны, когда в нем произошел пожар.
Сбербанк временно уменьшил первоначальный взнос по ипотеке для зарплатных клиентов
17 сентября 2019
222
ПАО «Сбербанк России» анонсировало уменьшение первоначального взноса по ипотеке для зарплатных клиентов – до 10 % с прежних 15 %. Меры вступили в силу во вторник. Такая инф
В Ярославской области зафиксировано общее падение цен
16 сентября 2019
447
В Ярославской области зафиксировано 0,5-процентное падение цен на товары и услуги. Исследование рынка провели эксперты Ярославльстата. Согласно предоставленным данным, к началу сентября продукты пита
Силуанов спрогнозировал рост экономики России
16 сентября 2019
489
Правительство России реализует план по повышению ВВП. Глава Минфина Антон Силуанов верит в успех проводимой работы и прогнозирует рост экономики. «Многие люди задаются вопросом, почему в стране
Китайский инвестор запустит производство двигателей в Ярославской области
15 сентября 2019
646
Китайский инвестор в декабре запустит производство двигателей в Ярославской области. Губернатор Дмитрий Миронов и глава компании Weichai Power Co., Ltd» Тан Сюгун подписали соответствующее согла
Следуйте за нами